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（株）ポラリス･ハウジングサービス
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ハウスメーカーと打合せをしていると担当の営業マンから出てくる危険な営業トークの常套句を3つご紹介します。
その言葉には契約を急がせる罠が潜んでいます。
それを知らずに話しに乗ってしまうと必ず後悔しますよ。
目次
「騙されるな！営業トークの3つの罠」の動画
【プロが暴露！】ハウスメーカーが打ち合わせで必ず仕掛ける「3つの罠！」
ハウスメーカーの営業トークで、よく使われる3つの常套句
ワナ①悪魔のささやき「今だけ値引き」
ワナ②地獄への入り口「後から変更OK」
ワナ③まるで食虫植物「標準仕様トリック」
これを知らなければ、数百万円を損します。
動画で、ぜひご確認ください。
動画長さ：12分10秒
以下、動画の内容を文字にしてありますので、文字の方が良いという方はこちらをご覧ください。
動画のテーマと概要
ハウスメーカーが仕掛けてくる3つの罠とは
ハウスメーカーが打合せで必ず仕掛けてくる3つの罠とはこちら。
【1】悪魔のささやき「今だけ値引き」
【2】地獄への入り口「後から変更OK」
【3】まるで食虫植物「標準仕様トリック」
どうでしょう？「あ、心当りがある」と思った方もいるんじゃないでしょうか。
ではなぜハウスメーカーは罠を仕掛けるのでしょうか？
その理由は・・
「考える余裕を奪うため」
それと
「他社に乗り換えさせないため」
この2つのために罠を仕掛けているんです。
契約に至るまでの流れ
まず、本題に入る前に、最低限これだけは知っておきましょう。
注文住宅で本契約に至るまでの流れ。
最初から1社に絞る人はまずいません。「数社に声を掛けます」
そして、各社からプランと、見積りを出してもらいます。
つまり「相見積」を取って比較します。
数社から「1社に絞り込んで」
その会社と「仮契約」をします。
仮契約で「あなたの会社で建てます」という、意思表示をします。
ただし、法的な拘束力は弱く、この段階ではキャンセルする事も比較的容易です。
仮契約の後は「詳細設計」を進めていきます。
それに基づいた「詳細見積り」が提示され、納得できれば、「本契約」を交わします。
本契約とは工事請負契約の事です。
本契約の後は「工事の手配」が進められていきます。
本契約には法的拘束力があります。
それ以降、他社へ乗り換える事は難しくなります。
ハウスメーカーとしてはできるだけ早く本契約に持ち込みたい。
そのために仕掛けた罠です。
では、３つの罠を順番に詳しく解説していきます。
ワナ①悪魔のささやき「今だけ値引き」
見せかけの値引き
「今月はキャンペーンなので本契約して頂ければ、特典が付きます！」とか、
「この条件で本契約を、社内稟議に通せるのは今週末がリミットなんです」といったセリフ、これは営業トークの常套句です。
実はこれ、ほぼ100％噓だと思ってください。その値引き額は最初から価格に織り込み済みの「見せかけの値引き」です。
以前、当社のサポートをご利用なった、若いご夫婦の話です。
あるハウスメーカーで話を進めていたところ営業担当から
「今月末までに本契約すれば200万円引きます」と言われて、
「そんなに安くなるんだったら…」と心が揺らいだそうです。
でも、あまりにも急かされるので「何かおかしい…」と感じ、当社へ相談に来られました。
他にも、「ここだけの話ですが、上司に掛け合って、特別に値引きを許可してもらいました！」とか、
さも貴方だけが特別であるかの様な演出で、その気になってしまったという話も聞いた事があります。
実に様々な巧妙な手口で、本契約を迫ってきます。
※様々な巧妙な手口で、本契約を迫ってくる
自分のペースで進める
ではこれに対し、どう対策すればいいのか。答えはシンプルです。
「しばらく考えさせてください」あるいは「家族と相談します」と言って自分のペースで進める！ただそれだけです。
貴方が焦って決める必要は全くありません。あまりにも急かしてくる様なら、勇気をもって、断っちゃえば良いんです。
では続いて2つ目の罠、地獄への入り口「後から変更OK」。
ワナ②地獄への入り口「後から変更OK」
これは、先ほどの『今だけ値引き』とセットで使われる事が多い危険な言葉です。
「間取りは本契約した後に、いくらでも変更できますから！」・・・
その言葉を信じて、よく分からないまま仮の図面で本契約。
実はそれ、地獄への入口です。
実際にあった話し
実際にあった話です。
あるご高齢の女性が、その言葉を信じて、本契約した結果どうなったか？
間取りを変更するたびに見積金額がどんどん高くなっていく。
「平屋がいい」と伝えても2階建ての図面が出てくる。
「独立キッチンがいい」と言っても、なぜか対面キッチンをゴリ押しされる。
全く話が噛み合わない。そして、担当者の態度は契約前と比べて明らかにぞんざいになったそうです。
結局、その方は100万円以上の違約金を払って、そのハウスメーカーとの本契約を解約。
そして、当社のサポートをご利用になりました。
「高い勉強代だった」と力なく笑っていましたが、その悔しさは計り知れません。
※本契約後は主導権がハウスメーカー側に‥
「後から変更OK」の対策は「安易に本契約しない」という事を肝に命じる事。
本契約をしたら、まな板の上の鯉になったも同然になってしまうんです。
ワナ③まるで食虫植物「標準仕様トリック」
どのハウスメーカーも提示している『標準仕様』。
でも、ハッキリ言って「そのままではまともに住めないレベル」である事がほとんどです。
なぜなら、標準仕様の狙いは、できるだけ建物の価格を「安く見せかけて」客を集めたいから。
それはまるで、昆虫をおびき寄せて捕獲する食虫植物です。
標準仕様はこうして作られる
実は私、以前工務店でこの「標準仕様」を選定した経験があります。
だからよく分かるんです。色々な方法で安く見える様にしました。
まず、標準仕様に選んだ住宅設備や建材の仕入れ額を、仕入れ先との交渉で、ドーンと下げてもらいました。
そして、色々、削れるだけ削りました。
その時の例が、こちら。
標準仕様の例
キッチン：Ｗ255cm→食洗機・食器棚ナシ
ユニットバス：最低グレードのFRP浴槽
クローゼット：間口180cmが1ヶ所のみ
玄関収納：ナシ
2階トイレ：ナシ
2階洗面所：ナシ
どうですか？「え、これじゃ暮らせない！」って思いますよね。
で、これを一般的なレベルに引き上げると…
追加オプションの例
食洗機・食器棚追加 → +100万円
浴槽を人造大理石に変更 → +30万円
玄関収納追加 → +20万円
クローゼット2ヶ所追加 → +30万円
2階トイレ追加 → +40万円
2階洗面所追加 → +30万円
追加費用の合計は、あっという間に・・250万円。
※「合計 → + 250万円 」
おそらく、追加はこれだけでは済まないでしょう。これが『標準仕様』のトリックです。
※全面テロップ：オプション追加で大きく増額させる
各社の標準仕様の内容を把握する
対策としては、相見積りの段階で、各社の標準仕様の内容をしっかり把握する事。
相見積の段階から仮契約まで進むと、まだ他社へ乗り換える事は基本的に可能ですが、他社との比較は難しくなります。
ですから仮契約の前に、各社、必要なオプションを追加した状態で相見積を取って比較する事が重要です。
それでは、今回の「3つの罠」のまとめです。
「HMが仕掛ける3つの罠」まとめ
打合せで必ず出てくる3つの罠
ハウスメーカーとの打ち合わせで必ず出てくる3つの罠とその対策はこちら。
3つの罠と対策
【1】今だけ値引き→ 自分のペースを貫く！
【2】後から変更OK→ 間取りと仕様を固めてから契約！
【3】標準仕様トリック→ オプション込みで相見積！
この3つを意識するだけで、ハウスメーカー主導の不利な契約を避ける事ができます。
家づくりというドラマの主役は、貴方とご家族です。
ハウスメーカーは貴方の引き立て役を演じてこそ、良いドラマになるんです。
営業マンのペースに乗らず、冷静に、そして慎重に判断してください。
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