注文住宅の値引き｜値引き交渉の裏技

今回は「注文住宅の値引き」についてのお話です。

できれば、少しでも安くマイホームを手に入れたいですよね。
でも、注文住宅で値引き交渉できるのか、疑問に思われている方も多いでしょう。

結論から言います。値引き交渉はできます。ただし、やり方があります。

そこで、今回のテーマは「注文住宅、値引きの秘訣」

 

一般的には「注文住宅で値引き交渉はしない方が良い」
「無理に値引きさせると手を抜かれる」と言われています。

以前、私が勤めていた会社でも値引きはしないという事になっていました。
それは、値引きする人と、しない人がいると不公平になるからです。でも、必ずしも、値引きしないという訳ではありません。

 

※値引きの可能性はある

 

私が勤めている時、30件以上の注文住宅を手掛けたのですが、実はその内の2件、値引きをした事があります。
しかも、材料の質を落としたり、手を抜くような事はしていません。

注文住宅の最前線にいたからこそ分かる、どうしたら値引きさせられるのか？その裏事情をお伝えします。
値引きのポイントは次の3つ。

1. 値引き交渉のタイミング
2. 値引き交渉の仕方
3. 値引きできる金額

この3つのポイントを押さえたら、 必ずとまでは言えませんが、最大限の値引きを引き出せる可能性があります。

注文住宅の値引きには交渉するタイミングが重要です。
まず、本契約を交わすまでの一般的な流れを見てみましょう。

最初から1社に絞る人はまずいません。数社に声を掛けます。
そして、各社からプランと、概算見積りを出してもらいます。
その中から1社に絞り込み、その会社と仮契約をします。

仮契約は仮という風になっていますが、その会社と契約したのと、ほぼ同じ事になります。

 

※仮契約は契約と同じ

 

仮契約の後は詳細設計をして、住宅設備や内外装など、仕様を決定していきます。
そして、詳細見積りが提示され、本契約を交わすという事になります。

さて、この流れの中の、どのタイミングで値引き交渉をしたら良いのでしょうか？
それは詳細見積りが提示され、本契約を交わす前、このタイミングです。
他の段階で値引き交渉しても、全く意味がありません。

 

※値引き交渉は本契約前

 

こちらをご覧ください。 これはあるハウスメーカーの見積書です。

 

 

ピンク色になっている欄が値引きです。なんと、700万円以上の値引きになっています。
率にして18％です。でも、この見積書は
仮契約の前、他社と競合している段階での見積書です。
ですから、この値引きは競合している他社を蹴散らすための値引きです。
この段階だと、まだ詳細設計もしてませんし、仕様も決定していません。
どんなに値引きしても、後で、いくらでも回収できます。

 

※競合中の値引きは無意味

 

ところで、値引き交渉は、どうやってしたら良いのでしょうか？

 

私が値引きをしたお施主さんは、本契約の直前にこの様に言ってきました。
「お宅の会社の家づくりは気に入った。間取りや仕様にも満足している。
ただ1つ、金額だけが・・・。お願いです。あと100万円、何とかなりませんか。」と懇願されたのです。
値引き交渉する際には、今のセリフの通りに懇願したら良いと思います。

 

※今のセリフの通りに懇願

 

ただし、そこには重要なカギがあります。
会社の方針は「値引きしない」という事でしたし、お施主さんにもその事は伝えてありました。
ですから、いつもなら「それはできません」と断っていました。
でもその時の私はそのお施主さんのために「何とかしてあげたい」と思ったのです。

 

※何とかしてあげたい

 

なぜなら、そのお施主さんはとっても良い人で、「俺は客だぞ」みたいな上から目線が一切ありませんでした。
何か月も打ち合わせを重ねるうちに、そのお施主さんの事が大好きになりました。
つまり、担当者との信頼関係を築く事が重要なカギなのです。

 

※担当者との信頼関係がカギ

 

でも、いくら信頼関係があったとしても、とても値引きできない金額だとダメです。はたして、いくらが妥当なのでしょうか？

 

私が値引きしたお施主さんは、知ってか知らずか、100万円の値引きを言ってきました。これが何ともまた、絶妙な金額だったのです。
私が提出した詳細見積りは約3000万円でした。
そこから100万円の値引きというのは、率にすると約3％。
頑張れば、私の裁量だけで、何とかなりそうな金額だったのです。

 

※3％の値引き

 

私が何をしたかと言うと、会社には内緒にして水面下で動きました。
家を建てるためには20以上の下請け業者が関わります。
その全ての下請け業者に「今回だけ何とか」と言って、協力をお願いしました。
各業者がチョットずつ値引きをしてくれた結果、何とか全体で100万円を値引きする事ができました。
この方法は毎回するのは無理ですが、たまにであれば使えます。

 

※何らかの値引き方法はある

 

今回お話しした、値引きの3つのポイントですが、
値引き交渉するタイミングは本契約の直前です。
そして、担当者との信頼関係を築くことがカギになります。
値引きする金額は3％を目安にしてください。
ただし、3％と言うのは小規模な工務店の場合です。

大手ハウスメーカーだと、5％以上という話も聞きます。

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